本篇原创文章源自微信公众号：DT商业观察，文 字：张晨阳 数 据：张晨阳、编 辑：郑晓慧 运 营：苏洪锐、设 计：郑舒雅、戚桐珲、监 制：唐也钦、李 晶。

　　《DT商业观察》留意到，近几个月，一个卖茶叶的品牌“李陌茶”杀出重围，在抖音上的单月销售额一度超过东方甄选、三只松鼠、认养一头牛等头部品牌。

　　在食品饮料-茶的细分垂类里，“李陌茶”已经连续6个月销售额排名第一，8月和9月的单月销售额均破亿。

　　李陌茶的爆款大单品是“小青柑”（指小青柑普洱，是把普洱熟茶放在尚未熟透就去瓤的柑橘皮中制成的）。

　　除此之外，还有冻干小青桔、柠檬刺梨、蜜桃乌龙等热销产品，都属于冲泡喝的包装花果茶，有点像冲泡版的东方树叶，比起纯茶，口味更清甜、有回甘。

　　追捧者们喜欢它“融合了清新柑果香和醇厚普洱之味”，将它称为“小心肝”；嫌弃者则认为它掩盖了纯茶的味道，是“营销咖”。

　　《DT商业观察》扒了抖音“十里茶香店铺榜”TOP10的几家茶叶品牌，其中卖小青柑的就有6家，价格参差不齐，客单价比李陌茶还低的也大有人在。

　　李陌茶250克一罐，价格是148元，平均0.59元/克，但同样排名靠前的权就茶叶，一罐100克的小青柑，价格39元，平均只用0.39元/克。

　　根据飞瓜·抖音版数据，它的受众主要是大城市里的老哥们：男性占比65.84%，31-40岁占比37.78%、24-30岁占比31.28%，身处在三线成。

　　然后再从“79元能买什么”这个问题，引到自家产品物美价廉，79元能买XX包茶叶、能喝XX个月。

　　在产品介绍环节，则往往先有一个“工具人”跳出来提出一些质疑，比如：“我妈说了，包装的茶叶都不是好茶”。

　　靠着茶界头部主播“丹妮茶叶”，陈生记从2022年10月到2023年4月，一直霸占着抖音食品饮料-茶这一垂类的TOP1。

　　如果进一步观察他们的抖音主页，就会发现，李陌茶带货达人中排在前几位的“小尹有好茶”“康康茶庄”“屈屈有好茶”“峰峰茶厂”“但哥茶叶供应链”，全都属于李陌茶茶业MCN。

　　比如排名第七的“大雄茶仓”，近一年为李陌茶贡献的销售额只有100万到250万，只有第六名“但哥茶叶供应链”的十分之一，而后者恰好就是自家的MCN达人。

　　如果说，陈生记这类品牌的带货方式是：在抖音上租一张好用的网，然后放到巨大的流量池里“捞鱼”。

　　在成立“李陌茶”之前，俩人都开过不少公司，陈潇有诸多食品饮料的批发零售经验，除了茶叶，还卖过蛋糕、大米，经营过百货用品店。

　　杜姣不仅做批发零售，还经营过茶艺馆、棋牌室，到了2019年，她又开了一家传媒公司，主营业务包括广告制作、广告发布、个人互联网直播服务、茶具销售等。

　　换句话说，李陌茶这招“自产主播”的套路，是两位各取所长的结合：前者负责提供茶叶供应链和零售经验，后者则有丰富的直播和广告经验。

　　半个月后，另一家名为“海南贝诚传媒公司”在海南成立，根据企查查数据，这家公司的实际控制人是杜姣，持股99%，而另一位持股1%的股东，正是陈潇。

　　海南贝诚传媒公司的主营业务就包括：食品互联网销售；演出经纪摄像及视频制作服务；个人互联网直播服务……

　　今年9月，陈生记高度依赖的抖音头部达人“丹妮茶叶”停播，短视频和直播都停留在9月3号，此前基本保持着日更的状态。

　　不过，无论打法如何，李陌茶的高销售额，仍然是依赖高曝光：靠直播时长、达人数量和推流获得高浏览量，从而获得转化。

　　作为对照，抖音的其他茶品牌中，八马、沧澜古茶、中茶是0-5%，茶园世家、泡古今、茗星號的平均转化率也是5%-10%，而陈生记、品茗芬、小提茶的转化率已经到了10-15%。

　　数据说明：以上来源于飞瓜·抖音版数据的信息均为客观数据基础上通过一定算法获得的预估值，未经审计，或存纰漏，敬请谅解与指正。

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